Vaatimattomat insinöörit ravistelevat Pohjoismaiden sähköverkkoliiketoimintaa

– Aidon yhdistää perinteisen teollisuudenalan, ohjelmisto-osaamisen ja kansainvälisen markkinoinnin

Älykkäitä sähkönmittausjärjestelmiä toimittava Aidon on osoitus siitä, että toiset kasvutarinat vaativat enemmän aikaa. Startupista kasvuyritykseksi kasvaneen Aidonin menestyksen on mahdollistanut oikeaan aikaan vaihtunut, yrityksen kasvuvaiheeseen sopiva pääomasijoittaja. Norjassa sähkömarkkinoiden pelisäännöt mullistaneen yhtiön tähtäimessä on jo seuraavien kansainvälisten markkinoiden ravistelu.

Älykäs sähköverkko, sähkön pientuotanto, analytiikan hyödyntäminen sähköverkon ylläpidossa. Kaikki ovat energiateollisuuden megatrendejä, jotka vaativat toteutuakseen Aidonin kaltaisia yrityksiä.

Aidonin tarina alkoi toisen jo hidastuneen kasvutarinan ympäriltä. Toisen jyväskyläläisen kasvuyrityksen liiketoiminta alkoi yskiä 2000-luvun alussa.

Meitä oli seitsemän kaveria, jotka päättivät, että eiköhän laiteta startup pystyyn”, kertoo Aidonin toimitusjohtaja Timo Chrons.

Aidon sai vauhdikkaan alun, sillä se keräsi välittömästi 4,8 miljoonan euron rahoituskierroksen pääomasijoittajilta ja bisnesenkeleiltä.

Mikä sitten vakuutti sijoittajat laittamaan vasta perustettuun yritykseen summan, joka Chronsin mukaan oli tuolloin yksi Suomen suurimpia startup-rahoituskierroksia?

Emme olleet enää mitään koulupoikia. Olimme olleet johtotehtävissä johtavassa sähköalan yrityksessä jopa 15 vuotta.”

Toinen syy onnistuneeseen rahoituskierrokseen oli avautumassa oleva markkina. Aidon lähti pyrkimään markkinaan, joka syntyi, kun Euroopan unioni asetti vaatimuksen etäluettavista sähkömittareista. Ensimmäinen kauppa syntyi kuitenkin jo ennen lakiin pohjautuvaa investointipakkoa.

Saimme Helsingin Energialta 15 miljoonan euron kaupan ja siitä se ruletti alkoi. Suomessa voimaan tullut regulaatio teki meistä sitten markkinajohtajan.”

Aidon ei tyytynyt tuotekehityksessään vain etäluentaan vaan halusi rakentaa mittareistaan älykkäitä niin, että ne kykenevät tekemään muutakin kuin vain ilmoittamaan sähkönkulutuksen.

Eräs vanhan sähköverkkoyhtiön toimitusjohtaja sanoi joskus minulle, että häntä hävettää, että he eivät voi tietää, saako heidän loppukäyttäjänsä tuotteensa, elleivät suoraan soita heille”, Chrons sanoo.

Kasvua heinäsirkkamarkkinassa – vaihtelevuudesta liikevaihdon yli 100 % vuosikasvuun

Aidonin liikevaihtokäyrä osoittaa, että yrityksen kasvutarinassa on ollut myös mutkia. Nopean kasvun jälkeen liikevaihto laski muutamassa vuodessa lähes 30 miljoonaa euroa. Vuonna 2014 liikevaihto oli enää yhdeksän miljoonaa euroa.

Selitys löytyy ilmiöstä, josta Aidoniin sijoittaneen Suomen Teollisuussijoituksen Jussi Hattula käyttää nimeä heinäsirkkamarkkina. Vaikka yrityksen markkina syntyi EU:n sääntelyn pohjalta, kukin maa säätää etäluettavia mittareita edellyttävät lait omaan tahtiinsa. Siksi Aidon etenee markkina kerrallaan loikkien maasta toiseen kuin heinäsirkka.

Kasvu Suomessa tyrehtyi, kun yhtiö oli myynyt Suomeen noin miljoona mittaria ja Suomen sähkömittarit oli vaihdettu. Yritys suuntasi Norjaan. Sähköverkkoyhtiöt tekevät tyypillisesti vain minimitason investoinnit. Jotta markkina avautuisi Aidonin kaltaiselle uudenlaiselle toimijalle, sen on vakuutettava yhtiöt siitä, että kyse ei ole kuluerästä vaan mahdollisuudesta kehittää oman verkon toiminnan luotettavuutta ja luoda uutta liiketoimintaa.

Teollisuussijoituksen Hattula pitää ajatusmallin muutosta oikeastaan maailmankuvan muutoksena.

Suurin juttu, mitä Aidon on onnistunut tekemään, on ajatusmallin kääntö pakkopullasta kiinnostavaksi investoinniksi. Se on jopa kopernikaaninen maailmankuvan muutos.”

Norjassa tämän maailmankuvan muutos viivästyi muutamalla vuodella, mutta Aidonin tuote ja kyky toimia kumppanina toivat yrityksen yli 50 prosentin markkinaosuuden. Norjan onnistumisen merkittävyyttä kasvatti se, että suomalainen pk-yritys onnistui voittamaan kilpailussa monet kooltaan valtavat yritykset.

Norjan onnistuminen räjäytti liikevaihdon taas kasvuun. Yritys on kasvanut jo monta vuotta yli sadan prosentin vauhtia samalla, kun yritys on käännetty voitolliseksi.

Nyt Aidon tähtää Ruotsin markkinaan, jossa sähkömittareita ollaan vaihtamassa. Ruotsin jälkeen tähtäimessä on Tanska, sitten Eurooppa.

Olemme muuttaneet bisneksen pelisäännöt totaalisesti Pohjoismaissa. Kaikki, jotka haluavat tehdä kauppaa Pohjoismaissa, ovat joutuneet sopeutumaan siihen. Sen sijaan muualla Euroopassa on valloillaan vanhanaikainen ajattelu, jossa mittarit nähdään vain tapana saada tietoon laskutuslukemat.”

Aidon pyrkii nyt tasaamaan edellisen markkinan saturaation ja uuden markkinan avautumisen välissä olevaa pudotusta palveluliiketoiminnalla. Yritys pystyy auttamaan sähköverkkoyhtiöitä esimerkiksi verkon vakauden, häiriöiden ja pientuottajien sähköntuotannon seuraamisessa.

 Pääomasijoittajilta vetoapua ohjelmisto-osaamisen kansainväliseen markkinointiin

Aidon on elinkaarensa aikana muuttunut startupista kasvuyritykseksi, jota nyt enemmistön yrityksestä omistavat pääomasijoittajat työntävät eteenpäin kasvuputkessa. Kesken matkan yrityksen pääsijoittaja vaihtui.

Ruotsalainen Alder tuli yrityksen omistajaksi, kun alkuperäinen pääsijoittaja Midinvest halusi irtaantua yrityksestä. Tämä tapahtui samaan aikaan, kun yrityksen kasvu Suomessa oli tyrehtynyt, mutta Norja ei ollut vielä käynnistynyt.

On olemassa caseja, jotka eivät sovi tiettyjen rahastojen elinkaareen. On ollut hienoa seurata, miten Aidon on noussut siitä haastavasta vaiheesta.”, Hattula sanoo.

Tällä hetkellä Aidon on Alderin, Teollisuussijoituksen, norjalaisen 2VK:n ja yhtiön avainhenkilöiden omistuksessa.

Pääomasijoittajat ovat auttaneet yritystä rahoituksen lisäksi rekrytoinneissa ja markkinoinnissa. Jälkimmäinen on ollut yrityksen haaste, sillä kyse on Hattulan mukaan korostetun vaatimattomista suomalaisinsinööreistä.

Usein yritykset puhuvat paljon, mutta tekevät vähemmän. Itsekin insinöörinä tykkään siitä, että nämä tekevät, eivätkä sano siitä oikein mitään. Suomalaiset ovat vaatimattomia eivätkö paukuttele henkseleitä, vaikka miljardiluokan yritykset tekevät kauppaa Aidonin kanssa.”

Aidonissa yhdistyvät perinteinen toimiala ja uusi ohjelmisto-osaaminen. Yritys käyttää tuotekehityksessä apuna noin kymmentä suomalaista ohjelmistoyritystä startupeista vakiintuneisiin toimijoihin.

Teollisuussijoituksen Hattula näkeekin Aidonin kasvutarinassa tärkeän opin.

Teollisuudessa tuloksia ei välttämättä saada sijoittajan näkökulmasta yhtä lyhyellä aikavälillä kuin ohjelmistopuolella. Suomella on kuitenkin teollisuudessa tärkeitä kansantaloudellisia vahvuuksia.”

Toimitusjohtaja Chrons näkee, että viiden vuoden päästä yritys tekee 300-400 miljoonan euron liikevaihtoa ja on Euroopan johtava alallaan.

Seuraava omistaja voi olla suurempi pääomasijoittaja tai teollinen yritys.

Tavoitteenamme on levittää ratkaisumme ympäri maailmaa. Tätä voisi vauhdittaa esimerkiksi, jos seuraava omistajamme olisi teollinen firma, jolla on kokemusta ja verkostoja uusilta kohdemarkkinoilta.

Aidon valittiin Pääomasijoittajien ja PwC:n Kasvunrakentaja 2018 -kilpailun finaaliin ja kolmen parhaan kasvutarinan joukkoon huhtikuussa 2018. Vuosittaisessa kilpailussa etsitään pääomasijoittajien yli 700 suomalaisen kohdeyhtiön joukosta vuoden mielenkiintoisinta ja innostavinta tarinaa, joka tuo parhaiten esiin kasvun rakentamista yhdessä pääomasijoittajan kanssa.