Ekahau – Helsingin yliopiston laboratoriosta Yhdysvaltojen pörssiyhtiöiden työkaluksi

Wifi-verkkojen suunnittelu- ja mittausohjelmistoja valmistavan Ekahaun historia on monipolvinen. 18 vuoden historiikkiin mahtuu it-kuplan puhkeaminen, 2008 vuoden lamasta selviäminen sekä pääomia ja lainarahoitusta yli 50 miljoonan euron edestä – kaiken takana lahjakas tiimi ja pitkäjänteinen sijoittaja. Kamppailua käytiin myös analyytikoiden ennustuksia sekä teknologiajättien miljoonaluokan markkinointibudjetteja vastaan. Syksyllä 2018 yritys myytiin yhdysvaltalaiselle pörssiyhtiölle yli 100 miljoonalla eurolla.

“Se ei ollut tyypillistä suomalaista insinöörityötä”, sanoo Mika Hakala, Ekahaun toimitusjohtaja kuvaillessaan viimeisiä vuosia Ekahaun parissa. Yhtiö oli vihdoin löytänyt markkinaraon Yhdysvaltain isojen teknologiayritysten puristuksessa ja nyt sen piti saavuttaa markkinajohtajan paikka ilman kunnon markkinabudjettia. Olisiko mahdollista, että oltuaan 18 vuotta tappiolla, yritys saisi vihdoin onnellisen lopun?

Lamojen ja pivotien kautta oikean ongelman pariin

Moni ei tiedä, että Ekahaun nimi tulee mayojen mytologiasta ja se tarkoittaa matkaajan ja kauppamiehen jumalaa.

“Niihin aikoihin oli muodikasta nimetä yrityksiä eksoottisesti, esimerkiksi Maya-kulttuurin mukaan”, Artturi Tarjanne, pääomarahasto Nexit Venturesin perustajaosakas, sanoo.

Niihin aikoihin sijoittuu teknologiahistorian janalla kauas, 18 vuotta taaksepäin. Silloin perustettiin Ekahau, joka sai alkunsa Henry Tirrin johtaman Helsingin yliopiston tietojenkäsittelytieteen laitoksen huipputasoisesta COSCO-tutkimusryhmästä. Innovaation taustalla oli tekoälyteknologiaa ja syvällistä matematiikkaa, joita hyödyntämällä pystyttiin paikantamaan kännyköitä hämmästyttävän tarkasti tavallisessa kännykkäverkossa.

Tästä tulisi iso juttu, tuumi Tarjanne, joka kehitti ja kaupallisti jo 1980-luvulla tekoälytyökaluja. Ekahau perustettiin Nexitin rahoituksella ja toimitusjohtajaksi nimettiin Nexitin työntekijä, Jussi Mononen, jonka johdolla kirjoitettiin ensimmäinen liiketoimintasuunnitelma.

Vain muutamaa kuukautta myöhemmin vuoden 2000 IT-kupla puhkesi ja teknoyhtiöiden globaalit pääomarahoitusmarkkinat menivät jäihin. Lisäksi Ekahaun tärkeimmät asiakkaat, teleoperaattorit, pistivät rahahanat kiinni ostettuaan kuplan huumassa sadoilla miljardeilla 3G-lisenssejä. Nuoren yrityksen piti pivotoida eli tehdä suunnanmuutos säilyäkseen hengissä.

“Hyvä tiimi keksii kehittyvässä maailmassa aina uusia ideoita”, Tarjanne sanoo.

Ekahaun painopiste siirtyi nopeasti wifi-verkkoihin ja sisätilapaikannukseen. Wifi oli tuohon aikaan vielä melko pieni markkina, mutta kasvunäkymät olivat lupaavat. COSCO:n teknologia ja lukuisat patentit olivat onneksi käypää valuttaa myös wifi-verkoissa.

Vuonna 2003 Antti Korhonen, Ekahaun uusi toimitusjohtaja, esitti hallitukselle sivutuotteen, Ekahau Site Surveyn, jolla analysoidaan ja optimoidaan wifi-verkkoja. Site Survey jäi useiksi vuosiksi sisätilapaikannuksen varjoon, sillä analyytikoiden (ja myös yhtiön omien) arvioiden mukaan paikannusmarkkina tulisi “räjähtämään ihan kohta. Vastaavasti wifi-verkkojen suunnittelun arvioitiin olevan pienimuotoista puuhastelua, hyvä jos nousi esille asiantuntijoiden markkinaraportissa ylipäätään.

Yhtiön painopiste siirrettiin kohti Yhdysvaltoja, jossa nähtiin parhaat kasvuedellytykset. Nexitin Piilaakson vetäjä ja perustajaosakas Micke Wendell auttoi toiminnan käynnistämisessä ja avainresurssien hankinnassa. Ensimmäiset isot kaupat syntyivät terveydenhuoltoalalle, asiakkaina esimerkiksi suuria sairaaloita.

Juuri kun myynti alkoi luistamaan, oli uusi katastrofi jälleen edessä.  Vuoden 2008 laman takia pääomamarkkinat jäätyivät ja samalla sisätilapaikannuksen suuriin yksittäisiin kauppoihin perustuva toimintamalli pysähtyi kuin seinään. Taka-alalla muhinut Ekahau Site Survey -liiketoiminta jatkoi kuitenkin maltillista kasvua nakutellen muutaman tuhannen dollarin kauppoja Jussi Kivimäen johdolla.

Lopulta Ekahaun hallitus joutui vaikean päätöksen eteen: sisätilapaikannus ei rajuista ponnisteluista huolimatta näytä johtavan menestykseen. Hallitus päätti kyseenalaistaa markkina-analyysit, jotka ennustivat edelleen sisätilapaikannukselle nopeaa kasvua. Sisätilapaikannus päätettiin myydä pois ja siirtää kaikki jäljelle jääneet resurssit Ekahau Site Survey -tuotteeseen.

Harva osasi ennustaa, kuinka tärkeään rooliin wifi-verkkojen suunnitteluohjelmistot voisivat kasvaa. Muutos kohtasi kovaa vastarintaa myös yhtiön sisällä toimitusjohtajaa myöten.

“Aluksi wifi oli sellainen nice to have -tuote, mutta pian firmojen tärkeät toiminnot menivät wifiin – läppärit, puhelut ja data pyörivät kaikki wifin varassa. Jos wifi-verkko kaatuu, koko firma pysähtyy”, Tarjanne sanoo.

“Meillä on paras tuote, mutta miten saadaan näkyvyyttä?”

Tässä vaiheessa Ekahaun emoyhtiö oli jo muuttanut Yhdysvaltoihin, jossa sen Site Survey -työkalu kilpaili maailman isoimpien teknologiajättien kanssa, joiden markkinointibudjetit olivat myös – maailman isoimpien joukossa. Tuotekehitys ja enemmistö työntekijöistä säilytettiin Suomessa.

“Kun meillä ei ollut markkinointidollareita, piti mennä keittiön kautta”, Mika Hakala, yrityksen toimitusjohtaja muistelee.

Ekahau päätti antaa työkalunsa, Site Surveyn, ilmaiseksi käyttöön maailman suurimpien wifi-yritysten työntekijöille. Tuhannet Ciscon, HP-Aruban ja muiden yritysten työntekijät päätyivät käyttämään Ekahaun työkalua. Tällä oli valtava johdannaisvaikutus; nämä asiantuntijat ovat vastuussa monista maailman suurimmista wifi-asennuksista.  Projekteissa käytettiin Ekahaun työkaluja, usein loppuasiakkaan valvovan silmän alla. Ekahaulle kasvoi maine teknisesti parhaana softana, joka on käytössä wifi-maailman nimekkäimmillä asiantuntijoilla.

“Meillä oli teknisesti parempi tuote ja se oli kaiken lisäksi hyvin helppokäyttöinen. Käytön oppii lyhyessä ajassa, joten kilpailijoiden asiakkaiden oli helppo vaihtaa Ekahau työkaluihin”, Hakala summaa.

Tuotteesta tehtiin myös hyvin rajoitettu ilmainen versio, HeatMapper, kotikäyttäjille. Tämä osoittautui nopeasti erinomaiseksi markkinointitaktiikaksi, ja 2018 mennessä työkalua on ladattu ja rekisteröity käyttöön lähes kahdelle miljoonalle käyttäjälle.

Ilmaistyönkalun aiheuttama valtava latausmäärä Ekahaun sivuilta ei jäänyt huomaamatta Googlen hakukonealgoritmeilta, jonka seurauksena yritys nousi Googlen hakutuloksissa hyvin korkealle. Tämä tarkoitti ilmaista mainosta suomalaiselle yritykselle. Lisäksi osoittautui, että ilmaisen version ladanneet käyttäjät olivat usein töissä wifi:n parissa suurissa yrityksissä, ja latausta vastaan saatu asiakkaan sähköpostiosoite toimi raakamateriaalina sähköiselle markkinoinnille.

Tällä hetkellä noin kolmannes Fortune 500 -yrityksistä sekä noin kymmenentuhatta muuta firmaa käyttää Ekahaun työkalua wifi-verkkojensa analysoimiseen. Yrityksen vuosittainen liikevaihdon kasvu on ollut yli 50%.

Nexit ajurina – “Ottakaa nyt enemmän riskiä”

Enemmistö-omistajan Nexitin harteilla on ollut paljon vastuuta, mutta tarvittaessa Ekahau on pystynyt muuttamaan suuntaa hyvinkin nopeasti. “Pojat hoputti ottamaan riskiä, panostamaan enemmän kasvuun ”, Hakala sanoo.

“Voitimme asiakkuuksia ja markkinoita, kun pystyimme liikkumaan nopeammin kuin kilpailijat”, Hakala sanoo ja kiittelee omistajapartneriaan ketteryydestä.

18 vuotta kestäneeseen yhteistyöhön oli mahtunut moninaisia käänteitä. Nexitin väki ehti tukea portfolioyritystään hyvin haastavissa tilanteissa. Välillä hypättiin toimitusjohtajan pallille ja välillä riideltiin patenteista. Nexitin perustajaosakas Micke Wendellin mukaan isoimpien muutosten aikana työnjako oli selkeä – Nexit hoiti “likaiset hommat” kuten lukuisat patenttitaistelut ja vanhan sisätilapaikannuksen myynnin, kun toimiva johto keskittyi pääliiketoimintaan ja sen kasvattamiseen.

Wendell itse toimi Ekahaun väliaikaisena toimitusjohtajana tärkeän siirtymävaiheen aikana, yrityksen siirtyessä nopeasti sisätilapaikannuksesta wifi-verkkojen suunnitteluun.

“Näin me toimitaan ja isommassa kuvassa aktiivisen ja osaavan omistajan tulisi näin toimia.”

Yhtiö keräsi historiansa aikana pääomaa ja lainarahoitusta yhteensä yli 50 miljoonaa. Nexitin rahastot omistivat yrityksestä noin 60% ja Risto Siilasmaa oli yhtiön toiseksi suurin omistaja. Myös Tekes (nykyinen Business Finland) oli merkittävä yrityksen tukija erityisesti yhtiön taipaleen alkupuolella. Yhtiön rahoittajiin kuuluivat myös Sampo, Tesi , 3M sekä Stanley Black & Decker.

Syksyllä 2018 Nexit ilmoitti yhdysvaltalaisen J2 Global-pörssiyhtiö ostaneen Ekahaun. Myyntihetkellä yrityksen liikevaihto oli 30 miljoonan kokoluokkaa. Kauppahintaa ei ole julkistettu, mutta sen arvioidaan liikkuvan 130-140 miljoonan dollarin välillä. Nexit sai rahansa yli viisinkertaisena takaisin. Ekahau jatkaa matkaansa J2 Globalin katon alla parhain mahdollisin resurssein varustettuna. Nexitin Tarjanne ja Wendell vaikuttavat onnellisilta.

“Tämä oli työvoitto, ei lottovoitto”, Wendell summaa.

Postaus on osa Pääomasijoittajien ja PwC:n Kasvunrakentaja 2019 -kilpailun blogisarjaa, jossa esittelemme kilpailun finalistien kasvutarinat. Pääomasijoittajat ja Kasvunrakentaja 2019 -kilpailun yhteistyökumppanina toimiva PwC haluavat omalta osaltaan auttaa yrittäjiä ja pääomasijoittajia tuomaan esiin vaikuttavia, todellisen arvon rakentamiseen perustuvia menestystarinoita. Kilpailun voittaja julkaistaan 4.4.2019 Pääomasijoittajien Kevätseminaarissa. Osallistu keskusteluun twiittaamalla #kasvunrakentaja-tagilla!