Fysios teki fysioterapialle sen, mitä muualla terveydenhoidossa on nähty aiemmin: se ketjutti alan palvelut. Samalla yritys on nostanut fysioterapian arvostusta ja kouluttanut alan ammattilaisia järjestelmällisesti omassa akatemiassaan.

Uutiset kertoivat keskellä kesähelteitä, kuinka fysioterapiapalveluja tarjoava Fysios on yhdistynyt Mehiläiseen. Tiedote kertoi, kuinka kaupalla tavoitellaan toimialaa uudistavia toimintamalleja. Niissä korostetaan digitaalisten palveluiden roolia.

Fysios oli ennen kauppaa ehtinyt kasvaa Suomen suurimmaksi yksityiseksi fysioterapiayritykseksi. Sen palveluja on tarjottu yli 50 paikkakunnalla, ja toimipisteitäkin on jo yli sata.

Kauppaa Mehiläisen kanssa edelsi perustajien, Heikki Tiitisen ja Pasi Syrjän, pitkä tuttavuus: he ovat tunteneet toisensa 1980-luvun lopulta, liikuntatieteellisen tiedekunnan pääsykokeista asti. Yhteinen polku on jatkunut sieltä saakka, ja nykyään he asuvat toistensa naapureina.

”Olin Pasin häissä bestmanina ja hän on poikani kummi”, Tiitinen lisää kertoessaan kaksikon ystävyydestä.

Ennen Fysiosta he olivat pallotelleet – pihaleikkien lisäksi – useaan otteeseen ajatusta yhteisestä liiketoiminnasta.

Bisnesidea sai lopulta alkunsa havainnosta, kuinka terveyspuolelta tuttu ketjuuntuminen puuttui fysioterapiasta. Ketjuuntuminen oli vahvaa myös suunhoidossa ja eläinlääkäritoiminnassa.

“Ongelma oli, että emme meinanneet löytää ketjun alustayritystä, eli sitä hieman isompaa yritystä, jonka päälle ketjua voidaan käydä rakentamaan. Markkinoilla toimi ainoastaan pieniä yrityksiä, joita yksittäiset ihmiset olivat vieneet eteenpäin”, Tiitinen kertoo.

Vauhdilla yli tavoitteiden

Fysioterapiaketju saatiin vauhtiin varsinaisesti 2015, kun Vaaka Partners tuli apuun. Kaikkiaan seitsemän yritystä – pääkaupunkiseudun FysioSporttis, Kuntofysio Tampereelta, Fysioteekki Oulusta, Ortopedinen Kuntotalo Apex Turusta, Eurofysio Vaasasta, Fysiokeskus Joensuusta sekä OMT-klinikka Lahdesta – yhdistyivät Fysiokseksi.

Tiitinen ja Syrjä ilmoittivat tuolloin tavoitteeksi kasvaa vuoteen 2020 mennessä 600 ammattilaisen ketjuksi. Isolla toimijalla olisi paljon etuja, sillä se muun muassa saisi alan ääntä paremmin kuuluviin, ammattilaiset saisivat lisää koulutusmahdollisuuksia ja yritys paremmat mahdollisuudet toimialan ja palveluiden kehittämiseen.

Koko alan tunnettavuus olisi myös saatava nousuun. Tiitistä ja Syrjää on kummastuttanut, kuinka huonosti fysioterapia tunnetaan, vaikka sen asiakkaat ovat kautta linjan hyvin tyytyväisiä saamaansa palveluun.

600 ammattilaisen tavoite on saavutettu ja menty yli, sillä henkilöstöä on jo noin 800. Liikevaihto oli ennen kauppoja Mehiläisen kanssa 50 ja käyttökate 5 miljoonaa euroa. Asiakaskäyntejä on yli 600 000 vuodessa.

Vaikka volyymi on kasvanut, laadusta ei ole tingitty yhtään. Asiakaspalautetta on seurattu aktiivisesti ja järjestelmällisesti, ja se on ollut erittäin hyvää.

“Olemme alusta lähtien tunnistaneet, että jos kasvamme isoksi, riskinä olisi väliportaan johto ja velvollisuus raportoida ylöspäin. Silloin fokus siirtyisi pois siitä kaikista tärkeimmästä, eli asiakkaasta ja terapiasta”, Tiitinen kertoo.

Fysios on pitänyt kiinni matalasta organisaatiosta ja onnistunut siinä.

Kummallakin perustajaosakkaalla on vahva pedagoginen tausta. He ovat myös tottuneet toimimaan verkostomaisesti ja antamaan tilaa ihmisten omille näkemyksille.

Tukipalveluja ei juntata yrittäjille

Tiitiselle ja Syrjälle on alusta asti ollut selvää, että fysioterapiassa keskeistä olisi hyvä terapiasuhde asiakkaan ja terapeutin välillä. He ovat hyvillään siitä, ettei vuosien aikana ketjuun ostetuilla yrityksillä ole ollut vaikeuksia toteuttaa tätä.

Yhteinen kulttuuri on perustunut vankalle luottamukselle. Perustajat ovat tavanneet aktiivisesti ketjuun liitettyjä yrittäjiä ja luoneet omanlaisensa heimokulttuurin, jota aluksi johdettiin ”heimoneuvostomaisesti, yhdessä ihmettelemällä”.

Perustajat arvioivat onnistuneensa heimonsa kanssa melko hyvin, sillä palautteen perusteella ostetut yrittäjät eivät ole kokeneet Fysiosissa toimimista ketjumaiseksi.

Yrityskauppoja ja ketjuun sopeutumista on auttanut Fysiosin hyvä työnantajamaine. Alalla tiedetään, että Fysios vie toimialaa eteenpäin ja kouluttaa henkilökuntaansa ahkerasti.

Ketjuun mukaan tulleille on tarjottu hallintopalvelujen lisäksi keskitetysti muun muassa siivouksia.

“Emme ole vieneet palveluja junttaamalla vaan antaneet ihmisten päättää niistä itse. Yleensä noin puolen vuoden jälkeen yhteiset palvelut otetaan mielellään vastaan”, Tiitinen kertoo.

Intohimoista työntekoa

Alan ammattilaisiin tutustuessaan parivaljakko on kerta toisensa jälkeen yllättynyt, miten intohimoisesti ihmiset suhtautuvat työhönsä. Esimerkiksi se on hyvin tyypillistä, että ihmiset ovat kouluttaneet itseään omasta pussistaan useilla tuhansilla euroilla vuosittain.

Ketjun oma koulutusakatemia on lisäopin ja -tiedon lisäksi osaltaan sitouttanut ihmisiä, ja yleisesti ottaen vaihtuvuus on hyvin vähistä.

Vaikka ketjujohtamisen tunnelma on ollut heimomaista, asioita on viety eteenpäin järjestelmällisesti. Kun huomattiin, että fysioterapian asiakkaista peräti kolmannes käy hoidettavana vain kerran, heistä haluttiin saada yhdessä parempi ote.

Yhteisessä toiminnassa ryhdyttiin korostamaan, että ammattilaisella on kolme tehtävää. Hänen on autettava asiakasta saamaan kipu pois ja toiseksi pysymään kunnossa. Näiden lisäksi fysioterapeutin on huolehdittava, että ykkös- ja kakkostehtävä hoituvat asiakkaalta itseltään mahdollisimman helposti.

Kun fysioterapeutit alkoivat soittaa asiakkailleen, lähes puolet varasi uuden ajan puhelun aikana.

Puhelimeen tarttuminen on ollut tarpeen myös korona-aikana. Pian pandemian alettua 60 prosenttia asiakkaista katosi, mutta kun fysioterapeutti pirautti asiakkailleen, vastaanotto oli hyvin otollista. Jopa niin, että joku asiakkaista purskahti liikutuksesta itkuun tutun ammattilaisen yhteydenotosta.

“Väitän, että ostettujen yritysten palvelun laatu on parantunut ketjussa entisestään. Meillä on ryhmäpainetta näyttää, miten hyvin terapiasuhteet toimivat.”

Vaaka Partnersin Antti Salmela lisää, että asiakaskokemusta parantaa myös digitaalisuus. Ajan omalta terapeutilta voi varata helposti vaikka kännykällä.

Fysioterapian tarve kasvaa jatkossa

Perustajaosakkaat ovat yrityskauppa toisensa jälkeen huomanneet, että jokaisesta niistä on saatu jotakin uutta ketjuun, siis muutakin kuin kasvua.

Yksi isoimmista kaupoista oli perheyritys Auronin hankinta syksyllä 2020. Sieltä ketjuun saatiin hyvä yritysmyyntikonsepti, jota on kehitetty edelleen. Siihen kuuluu muun muassa etähoito, jossa yritysasiakkaan henkilöstöä voidaan auttaa virtuaalisesti vaikka vuoden verran.

Fysioterapeuteilta työ ei lopu. Tiitinen huomauttaa, että jossain vaiheessa elämää esimerkiksi selkäkivusta kärsii noin 85 prosenttia suomalaisista. Tuki- ja liikuntaelinten ongelmista on mahdollista päästä eroon oikeanlaisella fysioterapialla ja harjoittelulla.

Alaa kasvattaa myös suuntaus, jossa yhä useammin fysioterapiaan tullaan suoraan ilman lääkärin lähetettä.

“Lääkäritkin osaavat nykyään ohjata potilaitaan fysioterapiaan”, Syrjä huomauttaa.

Pääomasijoittajasta kiihdytyskaista

Vaaka Partnersin mukaantulo oli nopeasti kasvaneen ketjun synnylle keskeistä, ja perustajaosakkaat nimeävät sen kiihdytyskaistaksi.

“Emme olisi voineet päästä parempaan kyytiin”, Tiitinen hymyilee.

Pääomasijoittaja ja yrityksen hallitus ovat jatkaneet ketjun toiminnassa tiukkaa fysioterapiaan keskittymistä, vaikka ajatuksena on ollut, että muuta osaamista voidaankin myöhemmin ottaa mukaan.

Fysiosissa on laskettu, että terapiamarkkinan koko Suomessa on vajaa miljardi euroa, ja tästä fysioterapian osuus on puolet.

Ketjussa on pohdittu, että mukaan otettavia voisivat olla esimerkiksi toiminta-, puhe- ja psykoterapia. Näiden liiketoimintalogiikat ovat fysioterapian kanssa yhteneväisiä.

Vaaka Partnersin Salmelan mielestä Tiitinen ja Syrjä ovat uniikki, toisiaan täydentävä pari.

“Heissä asuu syvällä jatkuva kehittymisen kulttuuri.”

Hän sanoo nostavansa kaksikolle hattua siitä, että he ovat vieneet omalta osaltaan läpi yli 70 yrityskauppaa.

“Heidän henkilökohtaiset ominaisuutensa ovat selvästi nousseet esiin siinä, kuinka hyvin he ovat saaneet yrittäjät ketjuun mukaan”, Salmela hymyilee.

Syrjä puolestaan kertoo, että fysioterapeuttien kanssa on hemmetin hauska tehdä töitä.

Tiitinen ja Syrjä ovat tehneet yrityskaupat työkiertona: ensimmäiset kaksi ja puoli vuotta niitä veti Syrjä, sen jälkeen Tiitinen.

Kaupan kohteille he ovat tarjonneet sopimusta, jossa yrittäjä saa jatkaa esimiehenä, mutta ketju auttaa ja tukee häntä. Fysios ei ole ollut tekemässä yrittäjistä miljonäärejä, mutta he ovat saaneet jatkaa työtään turvassa, intohimosta tekemiseen.

Perustajakaksikko kehuu Vaaka Partnersin Salmelaa siitä, että hän on saanut aikaan positiivista painetta rekrytoida rinnalle huippuosaajia, jotka siivittävät Fysiosta vielä pidemmälle kasvupolulla.