Marttisesta voi sanoa, että hänellä on yrittäjyys verissä – vain 15-vuotiaana hän oli osakkaana isänsä yrityksessä. Swappien toisen perustajan, Jiri Heinosen, Marttinen tapasi opiskellessaan Aalto-yliopistossa. Ystävien kannustamana he päättivät alkaa yrittäjiksi yhdessä, ja päätyivät perustamaan yhteensä lähes parikymmentä eri yritystä. Osa yrityskokeiluista kesti vain viikonlopun, mutta osa menestyi. Yksi niistä, partahöyliä valmistava Viking Shave Club, myytiin yhdysvaltalaiselle yritykselle.
Palataan sitten Swappieen. Idea oli syntynyt Pasilan poliisiasemalla, ja jo seuraavana päivänä Marttinen ja Heinonen olivat Kampissa tekemässä kyselytutkimusta kaverilta lainatun tablettitietokoneen avulla. Käytettyjen puhelimien myynnistä oli olemassa hyvin vähän mitään tietoa, joten tutkimus piti tehdä itse.
Koska alalta ei löytynyt toimijoita jotka olisivat ratkaisseet kyselyn pohjalta löytyneet keskeisimmät pain pointit, ystävykset tiesivät, että markkinarako on olemassa.
”Alalta ei kerta kaikkiaan löytynyt riittävän luotettavia toimijoita mullistamaan toimialaa. Päätimme ratkaista asian laadulla: huollamme puhelimet niin hyvään kuntoon, että niille voidaan antaa takuu”, Marttinen kertoo.
Nopea startti
Marttinen ja Heinonen lähtivät vauhdilla liikkeelle. Kyselytutkimus kannatti, sillä potentiaalisten asiakkaiden kipupisteet saatiin selville ja seuraavana päivänä oli jo yrityksen sivusto luotuna. Muutaman päivän sisään yrittäjät jo toimittivat polkupyörällä puhelimia ympäri kaupunkia ja keräsivät asiakaspalautetta yrityksen kehittämiseksi.
”Työnjakomme oli heti alusta alkaen selvä. Jiri vahvan markkinointitaustansa kanssa ajoi kasvua, ja minä rakensin taustalle toimivat systeemit, joilla voitiin lunastaa lupaukset”, Marttinen jatkaa.
Ensin Marttinen ja Heinonen ostivat alkuun huollon ulkopuolelta, mutta laadun ollessa liian vaihtelevaa huolto päätettiin toteuttaa sisäisesti. Työn laatu ja asiakaskokemus ovat Swappiella kaiken keskiössä, kertoo Marttinen.
Matkapuhelimien huoltaminen ei kuitenkaan ollut aluksi helppoa. Mitään tietoa vaikkapa emolevyjen huoltamisesta ei ollut, eivätkä huoltoliikkeet tai edes Apple tehneet sitä.
”Ensimmäinen työntekijämme oli kuitenkin sitä mieltä, että kaikki on korjattavissa. Hän suhtautui haasteeseen intohimolla, ja hankimme hänelle kaiken tarvittavan välineistön. Aluksi korjaaminen kesti päivän, nyt nopeimmat selviävät siitä puolessa tunnissa”, Marttinen sanoo.
Sijoittajat mukaan kasvupolulle
”Poikkeuksellinen tiimi ja poikkeuksellinen systemaattisuus työskentelytavassa”, kuvaa Juha Lindfors syitä mitkä saivat Lifeline Venturesin sijoittamaan huollettuja puhelimia myyvään Swappieen jo aivan yrityksen alkuvaiheilla.
Loppuvuodesta 2017 Swappie sai myynnin vetämään hyvin. Kahden työntekijän voimin liikevaihto kasvatettiin nollasta puoleen miljoonaan. Dataan perustuva analyysi ja pilkuntarkka systemaattisuus vakuutti sijoittajat, ja Lifeline ei aikaillut, vaan sijoitustarjous tehtiin viikossa.
”Perustajat täydentävät toisiaan saumattomasti. Myös Swappielle rakennetut systemaattiset liiketoimintaprosessit ovat poikkeuksellisen kehittyneitä, monesti yrityksiltä puuttuu tällainen lähestymistapa”, Juha Lindfors kertoo yhteistyön alusta.
Tiivis yhteistyö sijoittajien kanssa on saanut jatkoa, sillä Swappie sai noin 36 miljoonan euron sijoituksen vastikään päättyneellä rahoituskierroksella. Tällä B-kierroksella mukana olivat jo aiemmin Swappieen sijoittaneet Reaktor Ventures, Lifeline Ventures, Inventure ja Telia, ja Tesi tuli mukaan uutena sijoittajana.
Kerättyjä varoja ja sijoittajien kontakteja hyödynnetään tiimin kasvattamiseen sekä toiminnan laajentamiseen Euroopassa.
Myös Inventurella ymmärrettiin Swappien markkinapotentiaali. Jo lukioajoista Jiri Heinosen tuntenut Lauri Kokkila sanoo, ettei Pohjoismaissa ole yhtään haastajaa Swappielle. ”Ei tällaisia kasvutarinoita tule päivittäin vastaan”, Kokkila jatkaa.
”Tällaisessa kasvuvauhdissa auttaa äärimmäisen paljon, kun pääomasijoittajien mukana olon myötä saamme käyttöömme myös heidän muiden kohdeyritystensä keräämät opit,” Marttinen kertoo. Lisäksi hän kertoo, että apua on saatu myös parhaiden osaajien rekrytoinneissa ja esimerkiksi systemaattisten prosessien rakentamisessa, joilla on edistetty erityisesti rekrytointia ja kansainvälistymistä.
Analysoitavaa dataa ja vastuullista yritystoimintaa
Swappiella toiminta perustuu dataan. Kaikki analysoidaan tarkasti, ja esimerkiksi myynnin pullonkaulat tunnistetaan.
”Esimerkkinä tästä on vaikka se, että verkkokaupan kapasiteettia nostetaan ennen tärkeitä myyntisesonkeja, jotta kaupat eivät jää tekemättä takkuilevan sivuston takia”, Marttinen sanoo.
Mitattavan datan lisäksi Swappien toiminnan keskiössä on vastuullisuus. Sitä ei kuitenkaan käytetä juurikaan yrityksen markkinoinnissa, ja se on tietoinen valinta.
”Sisäisesti purpose-puolella yksi tärkeimmistä asioista on se, että vähennämme matkapuhelinten hiilijalanjälkeä.”
Yhä useampi kuluttaja ostaa puhelimen käytettynä, koska uusien puhelinten hinnat ovat tuplaantuneet muutamassa vuodessa, vaikka teknologinen kehitys on hidastunut. Hinnan lisäksi monelle asiakkaalle tärkeää on myös ekologisuus. Tuplaamalla puhelimen käyttöiän sen hiilijalanjälki puolittuu.
”Vastuullisuus on myös kannattavaa liiketoimintaa: vastuullinen yritys saa yleensä palkattua parhaita osaajia, sijoittajat haluavat sijoittaa vastuullisiin yrityksiin ja asiakkaille on tärkeää, että tuote tai palvelu on vastuullisesti tuotettu”, kertoo Kokkila.
Jopa parempaa laatua kuin alkuperäinen
Puhelimissa on myös huomattu tyyppivikoja, jotka on Swappiella pystytty korjaamaan. Esimerkkinä se, että tietyssä mallissa yhden liitännän on huomattu katkeavan, kun puhelin taipuu taskussa useita kertoja. Liitäntä korvataan Swappiella hieman erilaisella, joustavalla materiaalilla, jolloin puhelimesta tulee alkuperäistä kestävämpi. Näillä toimilla pidennetään puhelinten käyttöikää ja asiakas saa parhaassa tapauksessa alkuperäistä kestävämmän matkapuhelimen.
”Myymme huollettuja puhelimia, emme käytettyjä – siinä on suuri ero. Asiakas saa aina takuun meiltä ostamalleen puhelimelle”, Marttinen kertoo.
Rekrytointiin on panostettu Swappiella. Perustajat ovat alusta asti palkanneet ympärilleen ”itseään fiksumpia” työntekijöitä – eri osa-alueiden huipputekijöitä aina piilaaksoa myöten. Näin päätöksen teko on saatu annettua tiimeille itselleen, joissa on kunkin osa-alueen paras osaaminen.
On tultu jo kauas siitä, kun neljän hengen tiimi pyöritti koko toimintaa. Nyt Swappien tiimi on kasvanut 2,5 vuodessa jo lähes neljään sataan, ja vuoden sisällä ollaan palkkaamassa 400 työntekijää lisää. Henkilöstömäärän kasvu on vauhdikasta, mutta ei ihme, sillä Swappie myi jo viime vuonna yli sata tuhatta puhelinta vuodessa.
Kohti uusia haasteita
Yrittäjien kunnianhimosta ja rohkeudesta kertoo paljon Italian valikoituminen yhdeksi ensimmäisistä ulkomaisista markkinoista.
”31 eri attribuuttia sisältävä markkinatutkimuksemme osoitti, että Italia on useasta syystä yksi vaikeimmista markkinoista tällä toimialalla. Siellä olemme päässeet kehittämään maakohtaisen laajentumissuunnitelmaamme aivan uudelle tasolle ja kasvoimme myös maassa nopeasti markkinajohtajaksi”, Marttinen kertoo.
Lähiajan tavoitteena Swappiella on aloittaa toiminta parissa kolmessa uudessa maassa ja kasvaa Euroopan suurimmaksi toimijaksi. Visiona yrityksellä on kasvaa globaaliksi markkinajohtajaksi huolletussa elektroniikassa.
”Amazon aloitti kirjoista ja laajeni maailmanlaajuiseksi toimialaksi. Me aloitimme matkapuhelimista”, Marttinen päättää.
Postaus on osa Pääomasijoittajien ja PwC:n Kasvunrakentaja 2020 -kilpailun blogisarjaa, jossa esittelemme kilpailun finalistien kasvutarinat.
